BATNA, die Abkürzung für „Best Alternative to a Negotiated Agreement“, ist ein zentraler Begriff in der Verhandlungsführung. Es beschreibt deine beste Alternative für den Fall, dass eine Verhandlung scheitert. Mit anderen Worten: BATNA ist dein Plan B, der dir eine klare Entscheidungsgrundlage gibt, ob du eine Einigung in einer Verhandlung annehmen solltest oder nicht.

BATNA hilft dir, stärker in Verhandlungen aufzutreten. Wer eine attraktive Alternative hat, kann sich in Verhandlungen selbstbewusster bewegen und muss nicht jedem Angebot zustimmen. Es gibt dir die Möglichkeit, ein Angebot mit deiner besten Alternative zu vergleichen und so eine rationale Entscheidung zu treffen. Ein starkes BATNA verhindert, dass du dich zu schlechten Konditionen einigst, weil du dich unter Druck gesetzt fühlst.

Ein Beispiel: Stell dir vor, du verhandelst mit einem potenziellen Arbeitgeber über dein Gehalt. Wenn du bereits ein anderes gutes Jobangebot hast, kannst du besser einschätzen, ob das vorliegende Angebot konkurrenzfähig ist oder ob du es ablehnen solltest.

Wie entwickelst du ein starkes BATNA?

Ein gutes BATNA entsteht nicht zufällig – du musst es strategisch aufbauen. Dabei helfen dir folgende Schritte:

1. Analysiere deine Optionen: Welche Alternativen hast du, falls die Verhandlung scheitert? Gibt es andere Anbieter, Kunden oder Arbeitgeber?

2. Bewerte die Alternativen: Welche Alternative bietet dir den höchsten Nutzen?

3. Verbessere dein BATNA: Kannst du es noch stärker machen, indem du weitere Optionen hinzufügst?

4. Kenne dein BATNA genau: Sei dir bewusst, was dein Minimum ist, bevor du eine Verhandlung eingehst.

Oft wird BATNA mit der allgemeinen Verhandlungsstärke verwechselt. Der Unterschied:

• Dein BATNA ist eine objektive Alternative, die du nutzen kannst.

• Deine Verhandlungsposition hängt von verschiedenen Faktoren ab, wie Macht, Informationsvorsprung oder psychologische Aspekte.

Jemand mit einem schwachen BATNA, aber einer starken Verhandlungsposition (z. B. durch strategisches Geschick), kann dennoch erfolgreich verhandeln. Umgekehrt kann ein starkes BATNA dich in eine bessere Verhandlungsposition bringen.

1. Kein BATNA haben: Wer ohne Alternativen in eine Verhandlung geht, hat oft schlechte Karten.

2. BATNA mit Wunschdenken verwechseln: Es muss eine realistische Option sein, keine spekulative Hoffnung.

3. BATNA nicht kommunizieren: Falls es strategisch sinnvoll ist, kannst du dein BATNA (oder einen Teil davon) erwähnen, um Druck aufzubauen.

4. Zu sehr auf BATNA verlassen: Selbst mit einem guten BATNA lohnt es sich oft, kreativ nach besseren Lösungen zu suchen.

Wann solltest du dein BATNA offenlegen?

Ob du dein BATNA in einer Verhandlung offen kommunizierst, hängt von der Situation ab:

• Ja, wenn es stark ist: Wenn dein BATNA besser ist als das aktuelle Angebot, kann es sinnvoll sein, es anzudeuten.

• Nein, wenn es schwach ist: Wenn deine Alternative nicht attraktiv ist, solltest du sie besser für dich behalten.

BATNA in der Praxis: Beispiele aus dem Alltag

1. Gehaltsverhandlung: Wenn du bereits ein anderes Jobangebot hast, kannst du mutiger fordern.

2. Einkaufsverhandlungen: Falls du als Einkäufer mehrere Lieferanten hast, kannst du bessere Konditionen aushandeln.

3. Immobilienkauf: Wer mehrere interessante Immobilien in Aussicht hat, kann besser verhandeln.

4. Vertragsverhandlungen: Wer alternative Partner hat, ist unabhängiger.

Fazit: BATNA als Gamechanger in Verhandlungen

BATNA ist eine der wichtigsten Strategien für erfolgreiche Verhandlungen. Je besser deine Alternative, desto stärker deine Verhandlungsposition. Deshalb solltest du immer vor einer Verhandlung dein BATNA ermitteln und optimieren. Mit einer starken Alternative verhandelst du selbstbewusster, strategischer und erreichst bessere Ergebnisse.

BATNA ist mehr als eine Verhandlungstaktik – es ist ein strategisches Werkzeug, das in Führungsetagen und Verhandlungen auf C-Level-Niveau immer relevanter wird. Wenn du dein Wissen gezielt vertiefen und BATNA in komplexen Entscheidungsprozessen praktisch anwenden möchtest, empfehlen wir dir unser:

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• Was bedeutet ZOPA? (Zone of Possible Agreement) Verstehe den Verhandlungsspielraum, in dem eine Einigung möglich ist – die Basis für jeden erfolgreichen Abschluss.

• Neueste Verhandlungstechniken Erfahre, mit welchen modernen Taktiken du den Verhandlungsspielraum (ZOPA) optimal zu deinen Gunsten nutzt.

• Was macht einen guten Sales Manager aus? Im Vertrieb ist das Identifizieren der ZOPA (Preis- und Leistungsspielraum) eine deiner wichtigsten Kernkompetenzen.

• Konflikte erkennen und lösen Wenn die ZOPA sehr klein ist oder fehlt, entstehen Konflikte. Hier findest du Strategien zur konstruktiven Lösung.

• Die besten globalen Strategien für dein Unternehmen Strategische Verhandlungen auf globaler Ebene erfordern von dir ein tiefes Verständnis für unterschiedliche Verhandlungsspielräume (ZOPAs) in verschiedenen Märkten.

Die ZOPA (Zone of Possible Agreement) ist ein zentrales Konzept der Verhandlungslehre und stellt den Bereich dar, in dem eine gegenseitig akzeptable Einigung zwischen zwei oder mehreren Parteien möglich ist. Sie ist der gemeinsame Nenner der Verhandlungspartner, in dem ihre jeweiligen Mindestanforderungen (Reservationspunkte) sich überschneiden. Ohne eine ZOPA ist eine Win-Win-Lösung, die beide Seiten zufriedenstellt, kaum realisierbar. Das Verständnis und die Identifizierung der ZOPA sind daher entscheidend für den Erfolg jeder Verhandlung.

Die Abkürzung ZOPA steht für „Zone of Possible Agreement“, auf Deutsch die „Zone der möglichen Einigung“ oder auch „Verhandlungsspielraum“ genannt.

Sie beschreibt den Überlappungsbereich zwischen dem, was die eine Partei maximal zu akzeptieren bereit ist, und dem, was die andere Partei mindestens als Ergebnis benötigt.

• Partei A (z.B. Verkäufer): Hat einen Mindestpreis (Reservationspreis), unter den sie nicht gehen will.

• Partei B (z.B. Käufer): Hat einen Höchstpreis (Reservationspreis), über den sie nicht hinausgehen will.

Die ZOPA existiert, wenn der Höchstpreis des Käufers höher ist als der Mindestpreis des Verkäufers.

Der Reservationspreis – Die Schmerzgrenze

Der Reservationspreis (auch Schmerzgrenze oder Walk-Away-Point) ist der wichtigste Baustein der ZOPA. Er definiert den Punkt, an dem eine Partei lieber keine Einigung erzielt, als die Verhandlung zu diesen Bedingungen abzuschließen.

• Für den Käufer: Der maximale Preis, den er zu zahlen bereit ist.

• Für den Verkäufer: Der minimale Preis, den er zu akzeptieren bereit ist.

Die ZOPA ist also der Bereich, der oberhalb des Reservationspreises des Verkäufers und unterhalb des Reservationspreises des Käufers liegt.

Negative ZOPA

Wenn sich die Reservationspreise der Parteien nicht überschneiden, spricht man von einer negativen ZOPA.

• Beispiel: Der Verkäufer will mindestens 10.000 €, der Käufer will maximal 9.000 € bezahlen. Es gibt keine Schnittmenge und somit keine Basis für eine Einigung unter den aktuellen Bedingungen. In einem solchen Fall ist es oft ratsam, die Verhandlung abzubrechen oder den Verhandlungsrahmen kreativ zu erweitern.

Um die eigene ZOPA und die des Verhandlungspartners realistisch einschätzen zu können, ist die Kenntnis der BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement – die beste Alternative zu einer Verhandlungslösung) unerlässlich.

Was ist die BATNA?

Die BATNA ist Ihr Plan B. Sie ist das, was passiert, wenn die aktuelle Verhandlung scheitert und Sie sich nicht einigen können.

• Die BATNA bestimmt den Wert Ihres Reservationspreises (Ihrer Schmerzgrenze). Da der Reservationspreis immer marginal besser sein sollte als die BATNA, schützt diese Sie vor schlechten Deals. Wenn Ihre beste Alternative besser ist als das beste Angebot, das Sie in der Verhandlung erzielen können, sollten Sie die Verhandlung ablehnen.

Zusammenspiel von ZOPA und BATNA

Das Verhältnis zwischen BATNA, Reservationspreis und ZOPA folgt einem klaren logischen Prozess:

1. Vorbereitung: Sie bestimmen Ihre BATNA (beste Alternative).

2. Reservationspreis: Ihre BATNA bestimmt den Wert Ihres Reservationspreises (Ihre Schmerzgrenze).

3. ZOPA-Ermittlung: Sie versuchen, den Reservationspreis Ihres Verhandlungspartners einzuschätzen.

4. Einigungsbereich: Die ZOPA ergibt sich aus der Überlappung der beiden Reservationspreise. Eine Einigung innerhalb der ZOPA ist für beide Seiten besser als ihre jeweiligen BATNAs.

Wichtig: Ein starkes BATNA gibt Ihnen Verhandlungsmacht, da Sie jederzeit bereit sind, vom Tisch aufzustehen, falls die Angebote außerhalb Ihrer ZOPA liegen.

Um die ZOPA in einer Verhandlung optimal zu nutzen, musst du sie identifizieren und, falls nötig, erweitern.

1. Die ZOPA identifizieren (Vorbereitung und Recherche)

• Eigene Position klar definieren: Kenne deine Wunschvorstellung (Ziel) und deinen Reservationspreis (Schmerzgrenze/BATNA).

• Gegenseite analysieren: Versuche, die Interessen und den wahrscheinlichen Reservationspreis der Gegenseite zu recherchieren oder durch gezielte, indirekte Fragen im Gespräch zu ermitteln.

  • Stelle offene Fragen wie: „Welche Faktoren sind für Sie bei diesem Geschäft am wichtigsten?“ oder „Wie sehen die Herausforderungen aus Ihrer Perspektive aus?“

  • Vermeide es, deinen eigenen Reservationspreis zu früh oder direkt offenzulegen, da dies deine Verhandlungsposition schwächt.

2. Die ZOPA nutzen (Taktik)

• Startangebot: Dein Startangebot sollte ambitioniert, aber realistisch sein – es sollte außerhalb, aber nahe an dem geschätzten Reservationspreis der Gegenseite liegen, um einen Ankereffekt zu erzielen, aber nicht so unrealistisch sein, dass es die Gegenseite beleidigt oder die Verhandlung beendet.

• Signalisieren und Tauschen: Bewege dich in kleinen, wohlüberlegten Schritten in Richtung der ZOPA. Jede Konzession sollte an eine Gegenleistung gebunden sein (z.B. „Ich kann Ihnen diesen Preis geben, wenn Sie dafür eine längere Vertragslaufzeit akzeptieren“).

• Fokus auf Interessen, nicht Positionen: Die ZOPA kann oft erweitert werden, wenn man sich auf die zugrundeliegenden Interessen konzentriert. Der Käufer möchte vielleicht nicht nur einen niedrigen Preis, sondern auch schnelle Lieferung. Der Verkäufer will vielleicht nicht nur einen hohen Preis, sondern auch Folgeaufträge.

3. Die ZOPA erweitern (Kreativität bei negativer ZOPA)

Wenn die ZOPA negativ oder sehr klein ist, sind integrative Verhandlungsstrategien gefragt, die den Gesamtwert (den Kuchen) vergrößern:

• Mehrere Verhandlungspunkte einbeziehen: Führe neue Elemente in die Verhandlung ein (z.B. Garantie, Service, Lieferzeit, Zahlungsmethoden, zusätzliche Funktionen).

• Trade-Offs nutzen: Finde Punkte, die für dich wenig kosten, aber für die Gegenseite einen hohen Wert haben (und umgekehrt).

  • Beispiel: Wenn der Verkäufer Überkapazitäten hat, kann er eine schnellere Lieferung anbieten, was für ihn wenig kostet, aber für den Käufer einen großen Mehrwert darstellt.

Auf der Ebene von C-Level-Managern (Chief Executive Officer, Chief Financial Officer, etc.) sind Verhandlungen in der Regel komplexer und umfassen oft multiple Variablen (Preis, Laufzeit, Governance, Intellectual Property, Risikoübernahme). Hier wird die ZOPA nicht nur als Preiskorridor, sondern als Gesamtwertkorridor betrachtet.

Hier sind drei Praxisbeispiele, die die Anwendung der ZOPA in typischen C-Level-Szenarien beleuchten:

Die ZOPA ist weit mehr als nur eine theoretische Schnittmenge; sie ist die praktische Landkarte für jede erfolgreiche Verhandlung.

Das Verständnis und die strategische Nutzung der ZOPA führen zu:

1. Effizienz: Sie erkennen frühzeitig, ob eine Einigung überhaupt möglich ist. Bei einer negativen ZOPA können Sie die Verhandlung beenden oder kreativ neu gestalten, anstatt Zeit und Ressourcen zu verschwenden.

2. Bessere Ergebnisse: Indem Sie Ihre eigene ZOPA durch ein starkes BATNA schützen und die ZOPA der Gegenseite richtig einschätzen, können Sie das Verhandlungsergebnis näher an Ihre Wunschvorstellung heranführen.

3. Nachhaltigkeit: Eine Einigung, die innerhalb der ZOPA liegt, ist eine Win-Win-Lösung, da sie für beide Seiten besser ist als die Alternative. Dies fördert langfristige Beziehungen und gegenseitiges Vertrauen.

Zusammenfassend lässt sich sagen: Die Fähigkeit, die Zone of Possible Agreement (ZOPA) zu identifizieren, zu nutzen und bei Bedarf zu erweitern, ist das Fundament meisterhafter Verhandlungsführung.

Die Zone of Possible Agreement (ZOPA) zu verstehen, ist die Grundlage jeder erfolgreichen Verhandlung – egal ob beim Autokauf oder bei einer komplexen Milliarden-Dollar-Transaktion.

Doch auf C-Level reicht dieses Wissen allein nicht aus. Entscheidend ist, dass du die ZOPA:

• aktiv erweitern kannst (z. B. durch Earn-outs, Variable Pricing, Volumenmodelle),

• juristische Risiken – etwa im Kontext des EU AI Act – frühzeitig erkennst und einpreist,

• interdisziplinäre Kompetenzen aus Strategie, Finance, Recht und Psychologie einsetzt,

• und die Einigung systematisch in Richtung deiner Wunschvorstellung verschiebst.

Genau dieses strategische Verständnis der ZOPA ist in folgenden Bereichen erfolgskritisch:

 Im Einkauf: ZOPA realistisch einschätzen & optimale Konditionen sichern

Nur wer die Lieferanten-ZOPA sauber analysiert, kann Preis, Leistung und Risiko optimal austarieren.

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Für Procurement Manager: Verhandlungsmacht systematisch ausbauen

Wenn du deine Verhandlungsmacht, Prozesssicherheit und Analysefähigkeit stärken willst, ist eine professionelle Weiterbildung unverzichtbar.

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Im Vertrieb: Kunden-ZOPA erkennen & erfolgreich abschließen

Erfolgreiche Verkäufer verstehen die ZOPA des Kunden, noch bevor der Kunde selbst sie klar artikuliert.
Das Ergebnis: höhere Abschlusswahrscheinlichkeit und langfristige Bindung.

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Fazit: ZOPA-Mastery schafft nachhaltigen Unternehmenswert

Wenn du diese strategischen Fähigkeiten beherrschst, schließt du nicht nur Deals ab –
du gestaltest Unternehmenswert, reduzierst Risiken und positionierst dich als Verhandler auf Top-Niveau.

Autor: Achim Schulz

A. Schulz berichtet für den S+P Governance Hub über regulatorische Veränderungen, ESG-Risiken und digitale Resilienz. Sein Schwerpunkt liegt darauf, komplexe Regulatorik in praktische Führungswerkzeuge zu übersetzen.

Die deutsche Unternehmensführung steht am Beginn eines regulatorischen Jahrzehnts, das viele Manager unterschätzt haben. Was lange als Aufgabe der Compliance-Abteilung galt, ist heute strategischer Kern der Unternehmenssteuerung: Neue EU-Verordnungen wie DORA, der EU AI Act, die verschärften MaRisk-Anforderungen sowie die ESG-Offensive (CSRD) greifen ineinander – und sie greifen tief.

Für Vorstände und Geschäftsführer bedeutet das: Die Frage lautet nicht mehr Was müssen wir wissen?
Sie lautet: Wie schaffen wir es, dieses Wissen in belastbare, nachweisbare Führungskompetenz zu übersetzen – bevor die Aufsicht, der Markt oder der nächste Ausfall zuschlagen?

2026 wird das Jahr, in dem Breite durch Präzision ersetzt werden muss. Und in dem ein Zertifikat nicht mehr Karriere-Dekor ist, sondern haftungsrelevant.

Europa prescht voran – und die Regulierungen beginnen zu verschmelzen. Wer die Schnittstellen nicht versteht, verliert den Überblick über Technologie-, Finanz- und Nachhaltigkeitsrisiken.

DORA und EU AI Act – Die neue Verantwortung für Technologie

Mit DORA schafft die EU eine klare Haftungslinie: Führungskräfte müssen die digitale Belastbarkeit ihrer IT-, Cloud- und Outsourcing-Landschaften sicherstellen.

Parallel verpflichtet der EU AI Act zum verantwortungsvollen Einsatz von KI: Transparenz, Modellvalidierung, Risikokontrollen.

Beides zusammen verschiebt die Haftung nach oben:
Nicht mehr nur der Ausfall der Cloud zählt – auch die Fehlentscheidung einer KI im Risikomanagement.

MaRisk AT 9 – Outsourcing unter Hochspannung

Mit den überarbeiteten MaRisk verschärft die BaFin insbesondere AT 9. Das betrifft vor allem:

• Subdienstleisterketten

• Exit-Strategien

• Kontrollmechanismen bei ausgelagerten KI- oder RegTech-Prozessen

Der Fehler eines Dienstleisters wird damit schnell zum Organisationsverschulden der Geschäftsleitung.

ESG – Vom Wohlfühlthema zum finanziellen Risiko

Mit der CSRD wird ESG 2026 endgültig prüfungsrelevant.

Wer seine Wertschöpfungskette nicht durchdringt oder Klimarisiken nicht in ICAAP und ILAAP einbettet, riskiert:

• Ratingverluste

• knapperen Zugang zu Finanzierung

• Reputationsschäden

ESG wird zum Bankenrisiko – nicht zur PR-Übung.

Viele Weiterbildungen scheitern an einem simplen Problem: mangelnde Relevanz.

Ein CFO, der einen halben Schulungstag über theoretische Compliance-Grundlagen verbringt, lernt an seinem Bedarf vorbei. Ein Aufsichtsrat, der Schulungen für Fachkräfte erhält, bleibt im Blindflug. Und generische Teilnahmezertifikate reichen der Aufsicht nicht mehr aus.

Das Ergebnis:

• Fehleinschätzungen von Risiken

• fehlende persönliche Haftungsabsicherung

• unzureichender Nachweis der Sachkunde in Schlüsselpositionen

Die EU macht ernst: Wer eine Rolle übernimmt, muss rollenbezogene Qualifikation nachweisen können – so klar spricht kaum jemand darüber, aber die Aufsicht prüft bereits heute danach.

Die Lösung, die die Regulierung faktisch erzwingt, heißt: rollenbasierte Weiterbildung.

Denn die Anforderungen für einen CEO unterscheiden sich fundamental von denen eines CRO oder eines Geldwäschebeauftragten.

Eine moderne Weiterbildung differenziert daher:

CEO/Geschäftsführer

• strategische Integration von DORA, MaRisk, ESG und AI Governance

• Haftungsmanagement

• Aufbau digitaler und finanzieller Resilienz

Chief Risk Officer

• Risikomodellierung

• ICAAP/ILAAP

• Integration von ESG-, Klima- und Technologierisiken

• Steuerung statt nur Überwachung

Geldwäschebeauftragte

• GwG-Sachkunde

• AMLD6

• Risikoanalyse, Monitoring, KYC

Diese Segmentierung führt zu einem spürbar höheren Wirkungsgrad – und zu einer klaren Entlastung der Unternehmensführung.

Das größte Defizit in deutschen Unternehmen liegt selten im Wissen, sondern im „Tun“.

Moderne Management-Weiterbildung liefert deshalb nicht mehr nur Inhalte, sondern funktionsfertige Werkzeuge: Musterberichte, Risikoanalysen, Templates für KI-Governance oder DORA-Testszenarien.

Der Vorteil liegt auf der Hand:
Führungskräfte arbeiten nicht an neuen Strukturen – sie arbeiten damit.

In der Praxis ist die direkte Anwendbarkeit heute der wichtigste Faktor für Weiterbildungseffizienz.

Die Regulatorik ist nicht nur Unternehmensrisiko – sie ist Karriererisiko.

1. Haftungsminimierung

Die Aufsicht fordert zunehmend formale Sachkunde für Schlüsselrollen.
Fehlende oder falsche Weiterbildung kann den Vorwurf des Organisationsverschuldens begründen.

Ein belastbarer Nachweis schützt:

• Geschäftsführer

• Vorstände

• Aufsichtsräte

• Risikomanager

Gerade in DORA-relevanten Ausfällen oder kritischen ESG-Verstößen kann er den Unterschied zwischen Pflichtverletzung und Entlastung ausmachen.

2. Strategische Steuerung statt Silodenken

Wer regulatorische Informationen zu strategischen Vorteilen umdeutet, steigt intern auf.

Risikokennzahlen werden zu Navigationsinstrumenten.
ESG wird zum Wettbewerbsvorteil.
KI-Governance wird zur Grundlage digitaler Geschäftsmodelle.

Der Rollenwechsel vom „Kontrolleur“ zum „Sparringspartner“ ist die wichtigste Kompetenzverschiebung 2026.

3. Marktwert durch Nachweisbarkeit

Der Arbeitsmarkt reagiert sichtbar auf regulatorische Komplexität.

Nachweise wie ein rollenbezogenes Zertifikat erhöhen die Sichtbarkeit und gelten immer häufiger als Voraussetzung für:

• die Leitung kritischer Funktionen

• den Wechsel in Vorstand und Geschäftsführung

• Mandate im Aufsichtsrat

„Nachweisbare Kompetenz“ wird zum neuen Währungssystem im Executive Recruiting.

Nie war Weiterbildung so unmittelbar mit Haftung, Unternehmensstabilität und Karriere verbunden wie heute.

Die EU zwingt Unternehmen, Wissenslücken zu schließen – aber nicht mit mehr Theorie, sondern mit präziser Rollenqualifikation.

Top-Entscheider müssen jetzt handeln, um:

• regulatorische Pflichten zu erfüllen,

• persönliche Risiken abzusichern

• und ihre strategische Handlungsfähigkeit zu stärken.

Wer heute noch in generischen Schulungen sitzt, riskiert morgen die eigene Position.

Wenn du möchtest, formuliere ich den Artikel auch im Interview-Stil, als Kommentar, als Meinungsbeitrag oder als Executive Briefing für Vorstände.

Seminar: AI Compliance Officer (Zertifikat) ➜ Werde zum zertifizierten Experten für den EU AI Act. Lerne in unserem Intensiv-Seminar, wie du die kombinierte Rolle (Compliance, Risk & Ethics) meisterst und ein AIMS nach ISO 42001 aufbaust – inkl. aller Policies und Vorlagen. Zum Seminar

Die Rolle: AI Compliance Officer (Überblick) ➜ Was macht ein AI-CO genau? Verstehe die 5 Kernkompetenzen, die Aufgaben und die Verantwortung dieser neuen Schlüsselrolle im Detail. Zur Rollen-Definition

Deep Dive: AI Risk Register ➜ Der erste Schritt zur Compliance. Lerne, wie du ein AI Risk Register nach EU AI Act (Art. 9) aufbaust – von der Inventarisierung bis zur Maßnahmen-Steuerung. Zur Register-Anleitung

Praxisfall: Generative KI (GenAI) ➜ Steuere die Risiken von ChatGPT & Co. im Unternehmen. Erfahre, wie du eine GenAI Policy erstellst und die Transparenz-Pflichten (Art. 52) umsetzt. Zum GenAI-Praxisfall

Deine komplette, prüfungssichere KI-Governance. Zum S+P EU AI Act Set-Up Package

Technologische Innovation, verschärfte Kundenanforderungen und steigende regulatorische Vorgaben definieren die Finanzbranche im Jahr 2026 neu. Du steckst mitten in einem tiefgreifenden Transformationsprozess, in dem die konsequente Einführung digitaler Lösungen, Automatisierung und datengetriebener Entscheidungen über Deinen zukünftigen Erfolg entscheidet. Gleichzeitig fordern FinTechs, BigTechs und agile Wettbewerber Dich heraus, innovative und kundenorientierte Geschäftsmodelle zu entwickeln. Die zentralen Megatrends zeigen Dir, welche strategischen Schritte Du jetzt gehen musst, um nachhaltig zukunftsfähig

KI und Maschinelles Lernen (ML) sind die primären Innovationstreiber. Sie ermöglichen Dir, Effizienz und Kundenerlebnis zu skalieren:

• Prozess-Automatisierung: KI revolutioniert Kreditentscheidungen, das Risikomanagement und die Compliance (z.B. AML-Screening), was Dir massive Kosteneinsparungen bringt.

• Personalisierte Dienstleistungen: Du nutzt KI-gestützte Analysen für hyper-personalisierte Angebote, maßgeschneiderte Produkte und proaktive Finanzberatung.

• Verbesserte Interaktion: Intelligente Chatbots und virtuelle Assistenten bieten Deinen Kunden 24/7-Service und verbessern die Kundenerfahrung durch automatisierte, schnelle Antworten.

Finanzdienstleistungen werden unsichtbar und kontextbezogen in andere Ökosysteme integriert.

• Nahtlose Integration: Finanzprodukte werden direkt in Nicht-Bank-Plattformen integriert (z.B. Bezahllösungen und Kauf auf Rechnung im E-Commerce).

• Kooperationen mit Nicht-Banken: Unternehmen aus dem Handel, der Automobilindustrie oder der Technologie nutzen Deine Banking-Funktionalität über API-Schnittstellen.

• BaaS als Wachstumsstrategie: Du monetarisierst Deine regulierte Infrastruktur, indem Du Lizenzen, IT und Prozesse als Service für Dritte anbietest.

Nachhaltigkeit ist keine Option mehr, sondern eine Geschäftsnotwendigkeit und Dein Wettbewerbsfaktor.

• Green Finance: Nachhaltige Investments (Impact Investing) und Kredite gewinnen massiv an Bedeutung, getrieben durch wachsende Kundennachfrage.

• Regulatorische Integration: Du musst ESG-Kriterien (Environmental, Social, Governance) umfassend in Deine Geschäftsmodelle und Risikobewertungen integrieren (z.B. EU-Taxonomie).

• Transparenzpflicht: Kunden und Investoren verlangen detaillierte und transparente Nachhaltigkeitsberichte, was Deinen Reporting-Aufwand erhöht.

Die Zunahme digitaler Transaktionen und die Komplexität der Systeme erhöhen Dein Cyberrisiko exponentiell.

• Verstärkte Cyberabwehr: Du musst massiv in Zero-Trust-Architekturen und fortschrittliche Sicherheitslösungen investieren, um die Resilienz gegen Angriffe zu gewährleisten.

• Blockchain-Identitäten: Dezentrale Identitätslösungen (Self-Sovereign Identity) auf Basis von Blockchain verbessern Sicherheit und Datenschutz beim Kunden-Onboarding.

• DORA-Compliance: Der Digital Operational Resilience Act (DORA) verschärft die regulatorischen Anforderungen an Deine IT-Sicherheit und die operative Belastbarkeit signifikant.

Der Übergang von Krypto-Assets aus der Nische in das regulierte institutionelle Umfeld ist im vollen Gange.

• Institutionalisierung: Du bietest immer mehr Verwahr- (Custody) und Handelsdienstleistungen für digitale Assets (Bitcoin, Ethereum etc.) an.

• CBDCs: Central Bank Digital Currencies (CBDCs) werden von Zentralbanken weltweit vorangetrieben und könnten Deine Zahlungslandschaft fundamental verändern.

• Tokenisierung: Die Tokenisierung von Sachwerten (Immobilien, Kunstwerke, Private Equity) macht diese digital handelbar, schafft Liquidität und neue Anlageklassen.

Daten sind der wichtigste Rohstoff des 21. Jahrhunderts – im Banking werden sie zu Deinem zentralen Wettbewerbsvorteil.

• Erweiterte Open-Banking-Strategien: Du nutzt die regulatorischen Vorgaben (z.B. PSD2) aktiv, um durch den kontrollierten Datenaustausch mit Drittanbietern innovative Services zu ermöglichen.

• Big Data und Analytics: Die Nutzung von Daten-Analytics und Big Data optimiert nicht nur Deine internen Prozesse, sondern ermöglicht die Entwicklung von Produkten, die exakt auf die individuellen Kundenbedürfnisse zugeschnitten sind.

• Regulierung und Datenschutz: Strikte Vorgaben (z.B. DSGVO) erfordern Investitionen in sichere, Governance-konforme Datenmanagement-Lösungen.

Du stehst vor einer Dekade tiefgreifender Veränderungen. Um in diesem Umfeld wettbewerbsfähig zu bleiben und Wachstum zu sichern, solltest Du folgende strategische Prioritäten setzen:

1. KI-Priorisierung: Investiere gezielt in KI und Automatisierung, um Deine Kosten-Ertrags-Relation zu verbessern und das Kundenerlebnis exponentiell zu steigern.

2. ESG-Führerschaft: Baue eine robuste Nachhaltigkeitsstrategie auf, die über die reine Compliance hinausgeht und ESG als Differenzierungsmerkmal im Markt positioniert.

3. Resilienz-Stärkung: Erhöhe signifikant Deine Sicherheitsstandards und Deine Cyber-Resilienz gemäß DORA-Anforderungen.

4. Plattform-Strategie: Begreife Open Banking und BaaS nicht als Pflicht, sondern als Chance für neue datengetriebene Geschäftsmodelle und Einnahmequellen.

5. Ökosystem-Partnerschaften: Gehe gezielte Kooperationen mit FinTechs, BigTechs und anderen Technologieunternehmen ein, um Innovationszyklen zu beschleunigen.

Die kommenden Jahre werden von technologischer Innovation und wandelnden Kundenanforderungen geprägt sein. Nur wenn Du Dich proaktiv auf diese Trends einstellst, wirst Du langfristig erfolgreich sein.

Das Auslagerungscontrolling wird im Jahr 2026 komplexer und bedeutender denn je. Die Anforderungen aus MaRisk AT 9 zwingen Unternehmen, ihre Prozesse zu überdenken, ihre Risikomanagementsysteme zu modernisieren und auf neue Technologien zu setzen. Gleichzeitig treiben Faktoren wie Nachhaltigkeit, Cyberrisiken und Internationalisierung die Entwicklung weiter voran. Dieser Artikel beleuchtet die wichtigsten Trends im Auslagerungscontrolling und zeigt, wie Unternehmen sich darauf vorbereiten können.

Die 8. MaRisk-Novelle hat den Fokus auf das Risikomanagement bei Auslagerungen deutlich verstärkt. Unternehmen müssen Risiken in jeder Phase der Auslagerungskette identifizieren, bewerten und dokumentieren. Die BaFin erwartet präzisere Risikoanalysen, die nicht nur finanzielle Risiken, sondern auch operationale und strategische Risiken berücksichtigen.

Was bedeutet das für dich?

• Du musst deine Analyseprozesse standardisieren und regelmäßig aktualisieren.
• Tools für das Risikomanagement sollten in der Lage sein, Daten automatisch zu analysieren und Schwachstellen aufzuzeigen.

2. ESG-Kriterien gewinnen an Bedeutung

Nachhaltigkeit wird ein zentraler Bestandteil des Auslagerungscontrollings. ESG-Kriterien (Environment, Social, Governance) werden bei der Auswahl und Überwachung von Dienstleistern zunehmend geprüft. Unternehmen sind gefordert, sicherzustellen, dass ihre Partner nachhaltige Geschäftsmodelle verfolgen und soziale sowie ökologische Verantwortung übernehmen.

So kannst du ESG im Controlling umsetzen:

• Entwickle Checklisten und Bewertungssysteme, um ESG-Kriterien strukturiert zu prüfen.
• Verlange von Dienstleistern Nachweise wie Nachhaltigkeitsberichte oder Zertifikate.

3. Weiterverlagerungen im Fokus

Mit der zunehmenden Nutzung von Subdienstleistern wächst die Komplexität in der Auslagerungskette. Unternehmen müssen nicht nur ihre Hauptdienstleister kontrollieren, sondern auch deren Subdienstleister, um die Einhaltung regulatorischer Anforderungen sicherzustellen.

Herausforderungen:

• Transparenz in der gesamten Lieferkette.
• Vertragsgestaltung, die klare Anforderungen an Weiterverlagerungen stellt.

4. Automatisierung und KI im Auslagerungscontrolling

Technologien wie künstliche Intelligenz (KI) und Prozessautomatisierung werden das Auslagerungscontrolling revolutionieren. Sie ermöglichen die effiziente Analyse großer Datenmengen, die Identifikation von Risiken in Echtzeit und die Automatisierung wiederkehrender Aufgaben.

Beispiele für den Einsatz:

• Risikoscoring: KI-Modelle bewerten Dienstleister basierend auf historischen und aktuellen Daten.
• Echtzeitüberwachung: Automatisierte Tools verfolgen Kennzahlen wie Leistung, Compliance und Finanzstabilität.

5. Datenmanagement und Cybersicherheit

Mit der zunehmenden Verlagerung von Dienstleistungen in Cloud-Umgebungen und internationalen Outsourcing-Projekten wächst die Bedeutung von Datenmanagement und Sicherheit. Die Anforderungen der 6. MaRisk-Novelle betonen den Schutz sensibler Daten.

Tipps für die Umsetzung:

• Führe regelmäßige Sicherheitsprüfungen durch.
• Implementiere strenge Zugangskontrollen und Verschlüsselungsmechanismen.
• Verlange von Dienstleistern Berichte über ihre Sicherheitsmaßnahmen.

6. Fokus auf Notfallmanagement

Die Betriebsfortführung bei Ausfällen von Dienstleistern ist eine zentrale Anforderung der MaRisk. Unternehmen müssen nicht nur Notfallpläne entwickeln, sondern auch regelmäßig testen, ob diese in der Praxis funktionieren.

Das solltest du beachten:

• Entwickle detaillierte Szenarien für potenzielle Störungen.
• Simuliere regelmäßig Notfälle, um die Wirksamkeit deiner Pläne zu überprüfen.
• Binde deine Dienstleister aktiv in die Planung ein.

7. Erweiterte Dokumentationspflichten

Die Anforderungen an die Dokumentation von Auslagerungen sind gestiegen. Unternehmen müssen alle relevanten Daten zu Dienstleistern sowie die Ergebnisse von Prüfungen, Risikoanalysen und Vertragsprüfungen detailliert dokumentieren. Die BaFin legt hier großen Wert auf Nachvollziehbarkeit und Aktualität.

Wie du das umsetzt:

• Nutze digitale Dokumentationssysteme, die Daten zentral speichern und einfach abrufbar machen.
• Stelle sicher, dass Dokumente regelmäßig aktualisiert werden.

8. Cloud-Dienste auf dem Vormarsch

Die Nutzung von Cloud-Diensten wird immer populärer, da sie Kosteneffizienz und Flexibilität bieten. Gleichzeitig stellen sie jedoch besondere Anforderungen an das Auslagerungscontrolling, insbesondere in Bezug auf Datensicherheit, Verfügbarkeit und Compliance.

Strategien für Cloud-Auslagerungen:

• Wähle Dienstleister mit klaren Sicherheitsstandards und Zertifizierungen (z. B. ISO 27001).
• Implementiere klare SLA-Vereinbarungen, die Verfügbarkeit und Sicherheit garantieren.

9. Globale Ausrichtung des Controllings

Mit der zunehmenden Internationalisierung der Auslagerung steigen die Anforderungen an die globale Abstimmung. Unterschiedliche regulatorische Vorgaben, kulturelle Unterschiede und geografische Risiken müssen berücksichtigt werden.

Worauf du achten solltest:

• Passe deine Kontrollprozesse an lokale Anforderungen an.
• Baue ein Netzwerk von Experten auf, die mit den jeweiligen Regulierungen vertraut sind.

Wie S+P Seminare dir helfen können

Die Herausforderungen des Auslagerungscontrollings erfordern praxisorientiertes Wissen und moderne Ansätze. Die S+P Seminare bieten dir alles, was du brauchst, um 2026 vorbereitet zu sein:

• Schulungen zu ESG-Kriterien: Erfahre, wie du Nachhaltigkeit erfolgreich in dein Controlling integrierst.
• Workshops zu KI und Automatisierung: Lerne, wie du moderne Technologien effektiv einsetzt.
• Notfallmanagement-Trainings: Entwickle belastbare Pläne und überprüfe ihre Praxistauglichkeit.

Die Seminare sind praxisnah gestaltet und helfen dir, die Anforderungen der MaRisk AT 9 effizient umzusetzen.

🔹 Du möchtest die DORA-Anforderungen kompakt & praxisnah kennenlernen? Dann starte mit dem Seminar DORA-Compliance kompakt erklärt.

🔹 Für den gezielten Einsatz im IKT-Risikomanagement empfehlen wir dir zusätzlich das S+P Seminar DORA: Compliance und IT-Sicherheit.

🔹 Wenn du als Auslagerungsbeauftragte:r bereits Erfahrung mitbringst und regulatorisch auf dem neuesten Stand sein willst, ist das Upgrade-Seminar für Auslagerungsbeauftragte genau richtig für dich.

Auslagerung mit System: Compliance, Geldwäsche, Revision & mehr – ganz einfach mit S+P Compliance Services

Die regulatorischen Anforderungen an Finanzunternehmen steigen stetig – ob im Bereich Compliance, Geldwäscheprävention, WpHG-Compliance, MaRisk-Compliance, Interne Revision oder beim Aufbau eines zentralen Auslagerungsmanagements. Mit den modularen Lösungen von S+P Compliance Services kannst du diese Aufgaben effizient und rechtssicher auslagern:

• Outsourcing & Auslagerung – Beauftragte Funktionen

• Zentrales Auslagerungsmanagement nach MaRisk & BAIT

• Auslagerung des Geldwäsche-Officers

• Auslagerung des WpHG-Compliance Officers

• Auslagerung des MaRisk-Compliance Officers

• Auslagerung der Internen Revision

S+P Compliance Services steht für geprüfte Qualität – zertifiziert nach DIN ISO 27001, ISO 9001, IDW PS 951, ISAE 3402 und ausgezeichnet mit dem ESG-Rating von EcoVadis.

• Was versteht man unter Forbearance? Definition, EBA-Vorgaben und die Bedeutung von Stundungen (FBEs) im Kreditmanagement.

• Anforderungen an den Votierungsprozess (Kredit & Depot A) Details zur Kreditentscheidung, Votierung im Depot A und den Anforderungen an TLAC/MREL.

• Mehrdimensionales Scoring-Modell Aufbau und Anwendung von mehrdimensionalen Scoring-Modellen in der Risikobewertung.

• WpI MaRisk 2026 Die spezifischen Mindestanforderungen an das Risikomanagement (MaRisk) für Wertpapierinstitute.